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Oct 18, 2023

Desarrollando el Dream Team » BedTimes Magazine

Bedding Industries of America se prepara para el futuro, fortaleciendo su

Bedding Industries of America se prepara para el futuro, fortaleciendo su liderazgo y enfocándose en asociaciones sólidas, reconocimiento de marca de los consumidores y oportunidades de expansión.

Mientras muchos ejecutivos estaban ocupados salvando sus negocios durante la pandemia de Covid-19, Stuart Carlitz estaba trabajando en un tipo diferente de proyecto: sentar las bases para lo que él llama "The Dream Team".

El director ejecutivo de Bedding Industries of America tiene mucho que administrar: su negocio con sede en North Brunswick, Nueva Jersey, es uno de los grupos de fabricación y concesión de licencias de colchones más grandes del mundo, que promociona ocho marcas y siete patentes dentro de su amplia red de instalaciones de fabricación en todo el mundo. .

Durante 2020, Carlitz se dio cuenta de que necesitaba una estructura de liderazgo sólida como una roca para garantizar el éxito futuro de BIA, especialmente dados los tiempos inciertos de hoy en día, cuando la industria de la ropa de cama está plagada de desafíos. Piense en el aumento de la inflación, la disminución de los inicios de viviendas, los problemas continuos de la cadena de suministro y la navegación por las ventas en línea.

Entonces Carlitz reunió a las tropas.

"Trajimos a mis dos hijos ya Steve Sciortino para que cada uno dirigiera una de nuestras divisiones y asumiera funciones de liderazgo clave a nivel corporativo", dice.

Phil Carlitz es director de ingresos de BIA Corporate y también dirige la recién adquirida BIA Midwest, que brinda servicios a 14 estados en el centro de los Estados Unidos. Jared Carlitz es director de operaciones de BIA y dirige la división BIA West en Rialto, California. Y Steve Sciortino es el director financiero y dirige las operaciones en BIA East, la planta de fabricación insignia en North Brunswick.

"Estos tres caballeros tienen múltiples talentos, con mucha más dimensión que solo la experiencia en la industria de los colchones", dice Carlitz. "Vienen de diferentes entornos y cada uno ya tuvo éxito en sus carreras. Sciortino era socio en su firma de contabilidad, Jared era director senior de estrategia y operaciones de fusiones y adquisiciones en la firma de consultoría de gestión EY-Parthenon, y Philip era consultor en PE- Consultoría LEK enfocada".

Jared y Phil Carlitz obtienen su espíritu ambicioso de su padre. Carlitz comenzó a almacenar inventario en una fábrica de Serta en Pennsauken, Nueva Jersey, cuando era un adolescente. Después de graduarse de la Universidad de Rutgers, abrió una cadena de tiendas de colchones. Luego se fue a trabajar para Miller's Furniture Industries Inc. en Delaware.

Después de unos cinco años, decidió reunir toda su experiencia en colchones y terminó como gerente de ventas mayorista en Lemoyne Sleeper Co. A principios de los años 80, Carlitz se convirtió en representante de ventas de Therapedic Sleep Products de Nueva Jersey, luego abrió su propia fábrica en el área de Filadelfia antes de tomar el mando de Therapedic Sleep Products en 1994.

Más tarde, Carlitz formó Mattress Development Corp. y adquirió Eclipse Mattress Co. en 1999 y Eastman House en 2005. Años más tarde forjaría asociaciones o iniciaría varias marcas, incluidas Harvest Green Mattress, Ernest Hemingway, Millbrook Beds y Natural Dreams, entre otras.

No es sorprendente que los dos hijos de Carlitz también crecieran en el negocio de los colchones y pasaran años trabajando dentro de la fábrica durante sus vacaciones escolares. "Pero luego salieron al mundo real y adquirieron muchas habilidades que ahora pueden traer de vuelta a Bedding Industries of America", dice Carlitz con orgullo.

Mientras tanto, Sciortino había trabajado como contador de Carlitz durante 10 años. "Cuando estaba buscando a la persona adecuada para encajar con Jared y Phil, un día se me ocurrió que Steve sería la persona perfecta con su talento financiero y sus habilidades contables", recuerda Carlitz. Ascendió a Sciortino a director financiero en enero de 2021.

Al mismo tiempo, el liderazgo evolucionaba y ocupaba su lugar, al igual que la infraestructura.

"Comenzamos a ganar terreno en todo el país con nuestros licenciatarios, y había un punto débil en la costa oeste donde realmente necesitaba la fábrica adecuada", dice Carlitz. “Entrevisté a varias fábricas y, finalmente, un amigo mío en la industria dijo: 'Stu, tienes el talento, tienes el modelo, simplemente ábrete'. Y fue durante el Covid en octubre de 2021 que abrimos BIA West".

Carlitz hace que parezca fácil, pero Sciortino recuerda los desafíos, por lo que disfruta de su ascenso al Dream Team: le encantan los buenos desafíos.

"Cuando Stu y yo comenzamos a hablar sobre la oportunidad, no se trataba solo de Nueva Jersey, se trataba de oportunidades de expansión, era la fábrica de la costa oeste", dice Sciortino. "Fuimos paso a paso desde la búsqueda de sitios, encontrar los sitios adecuados, encontrar todo el personal, contratar a todo el equipo, y esto sucedía durante el período de Covid... Entonces, era el desafío; era la oportunidad de trabajar con Stu, alguien con quien he estado trabajando durante un largo período de tiempo y realmente respeto".

Sciortino dice que también le gustó la idea de poder trabajar tanto con Phil como con Jared, el último de los cuales estaba considerando unirse a BIA después de una temporada en EY-Parthenon.

"Hemos reunido un equipo de veteranos de la industria verdaderamente de clase mundial, y es un privilegio para mí personalmente trabajar junto a mi familia, Steve y el resto de nuestro talentoso liderazgo sénior", dice Jared Carlitz.

En la actualidad, las instalaciones de BIA West, de 90 000 pies cuadrados, fabrican colchones bajo las marcas Eclipse, Eastman House, Millbrook y Natural Dreams de la compañía, así como otras de la cartera de BIA.

"BIA ha crecido hasta convertirse en uno de los fabricantes líderes de nuestra industria y ha sido emocionante ver el enorme impacto que hemos tenido desde que nos expandimos a la costa oeste hace solo 18 meses", dice Jared Carlitz. "El mercado está respondiendo extremadamente bien a nuestra línea de productos única y propuesta de valor diferenciada".

A fines de 2021, un licenciatario de BIA en Chicago, Illinois Sleep Products Inc., expresó interés en vender a BIA.

"De inmediato comencé a pensar en Phil, que trabajaba para una firma de consultoría de capital privado en ese momento y siempre amó el negocio", recuerda Carlitz. "Llegó en noviembre de 2021 cuando estábamos en conversaciones para adquirir Illinois Sleep, y pudo usar gran parte de su experiencia, lo que aprendió sobre fusiones y adquisiciones en la universidad y en la escuela de negocios, para cerrar esa transacción y hacerse cargo. dirigiendo el negocio".

En enero de 2022, BIA adquirió Illinois Sleep, licenciatario de las marcas de BIA durante casi siete años. Edward Ciolkosz y su esposa, Susan, formaron la compañía por primera vez en 1986. Ciolkosz y algunos miembros de la familia continúan activos en el negocio y continúan supervisando las operaciones diarias del complejo de distribución, producción, oficinas y salas de exhibición de 240,000 pies cuadrados. .

Desde la adquisición, BIA se ha expandido en una nueva marca centrada en la salud que comenzó en Illinois Sleep, Harvest Green Mattress. La planta de Chicago también aumentó la producción de las colecciones existentes de BIA, incluidas Eastman House, Eclipse, Ernest Hemingway, Natural Dreams y EmBrace Sleep, entre otras.

Y ahora la operación BIA Midwest está bajo el control de Phil Carlitz, un ajuste perfecto, según su padre.

"Cuando Phil tenía 10 años, montó un negocio llamado Beds by Phil vendiendo a amigos y familiares", dice Carlitz riendo. "Siempre tuvo una pasión por el negocio, al igual que Jared. Y con sus diversas habilidades y la selección de Steve Sciortino, armé lo que es, en mi opinión, el mejor equipo de ensueño en el negocio".

Ahora que Carlitz ha acumulado tres "fábricas poderosas" en la costa oeste, la costa este y el medio oeste, así como una red de licencias que considera sus "socios", se enfoca en mantener precisamente eso: asociaciones sólidas que dice haber construido. su negocio en.

"Algunos de ellos han expresado interés en que los adquiramos, y se revelará más sobre quiénes son", dice. "Pero hay algunas personas en el negocio que se acercan a la jubilación y comienzan a pensar en la planificación de la sucesión... Y ahora los propietarios quieren asegurarse de que el patrimonio de su empresa esté protegido y continúe".

Afortunadamente para Carlitz, sus hijos estaban interesados ​​en incorporarse a BIA.

"Muchas personas que asisten a instituciones de élite para obtener una licenciatura y obtienen un MBA, terminan en servicios profesionales", dice Phil Carlitz. “Entonces, hacen trabajos de consultoría y hacen trabajos de banca de inversión en el ámbito de los servicios financieros. Pero crecí vendiendo colchones.

"Siempre me atrajo mucho la venta de productos que ayudan a las personas, y el sueño es crucial para la salud", continúa. "Tener ese tipo de mentalidad y crecer en la industria hizo que la transición fuera fácil y divertida... Y también nos divertimos mucho juntos como familia. De eso se trata realmente".

Ambos hijos y Sciortino ayudarán a Carlitz a avanzar, a medida que ocurran más consolidaciones dentro de la industria de la ropa de cama y más empresas vengan a BIA interesadas en vender. Carlitz dice que siente que BIA es un comprador atractivo porque tiene la reputación de cuidar a los empleados.

"Saben lo que hicimos con la adquisición de Illinois Sleep y cómo las mismas personas están allí ahora, incluida la familia", dice Carlitz. "Las dos hijas y el yerno de Ed son partes integrales de la empresa. También conservaron una participación accionaria, por lo que son verdaderamente nuestros socios".

Carlitz organizó una estructura de propiedad similar en BIA West. "Creo en las sociedades. Nuestra fábrica en California, que comenzamos desde cero, tiene dos gerentes clave que también tienen una participación en la propiedad", dice. "Mike Moore está en el lado administrativo y de ventas, y Mike Mulligan está en la fabricación. Los convertimos en socios minoritarios en el negocio, y no podría haber funcionado mejor".

Además de buscar oportunidades adicionales de expansión y adquisición, Carlitz se está enfocando en el reconocimiento de marca, específicamente, el reconocimiento de marca del consumidor, para las tres marcas principales de BIA: Eclipse, Eastman House y Ernest Hemingway.

"Me gustaría ver más inversión en las marcas para que el reconocimiento del consumidor continúe y crezca", agrega. "Haremos más publicidad para el consumidor, adoptaremos Internet y pondremos nuestro nombre frente a los consumidores para que lleven negocios a las tiendas".

Otra área importante: etiqueta privada. Carlitz dice que es importante que los distribuidores se concentren en llevar productos de marca propia o patentados. "Debido a la dinámica de Internet, hay muchas compras cruzadas", dice. "Entonces, para que un distribuidor tenga su propia marca hecha por BIA, agrega mucha legitimidad al producto, por lo que hemos estado haciendo mucho diseño de marca privada".

Sciortino prevé mantenerse en el camino hacia una mayor expansión. "Tenemos muchas iniciativas importantes en la tolva en este momento con cuentas importantes, cuentas nacionales", dice. "Verlos de principio a fin siempre es muy gratificante. Así que diría que no hay un punto final en el horizonte. Mientras todos nos divirtamos y disfrutemos lo que estamos haciendo, seguiremos rockeando y rodando". '."

Ahora que el Dream Team está formado, ¿qué significa eso para Carlitz?

"Bueno, he estado viviendo en Florida", dice riendo. "Pero estamos en llamadas de Zoom y estamos en contacto constante. Hay algunas cosas a las que me he aferrado. Me encanta el marketing y el desarrollo del diseño del producto. Mucha gente ha venido y halagado un un par de camas que hice el año pasado que están despegando... Junté las telas, la construcción, el borde, el borde de la cinta, y seleccioné cada componente... Ahora es bueno verlo en el mercado teniendo éxito".

Carlitz también todavía ordena telas todas las semanas para Nueva Jersey. "El tictac de la tela es un gran gasto", dice, "y si se sale de control, podría tener un exceso de inventario que es muy costoso... Además, me mantengo al tanto de lo que son los diseños trabajando, lo que el consumidor está comprando, y eso me ayuda con los esfuerzos de marketing para la empresa en su conjunto".

Aún así, les prometió a sus hijos y a Sciortino que "dará un paso atrás y no cuestionará todo lo que hacen", dice Carlitz. "Cada uno dirige su propio país, por así decirlo, y yo estoy allí para apoyarlos y creceremos juntos".

Hace aproximadamente 15 años, Bedding Industries of America inició el Programa de Sostenibilidad y Reciclaje de BIA y comenzó equipando el techo de su sede central en North Brunswick, Nueva Jersey, con paneles solares.

"La sustentabilidad toca nuestra fabricación; también toca la forma en que operamos nuestros negocios. Entonces, es producto y operaciones", dice el director ejecutivo de BIA, Stuart Carlitz. "Estábamos realmente involucrados con la sostenibilidad mucho antes de que se convirtiera en un tema popular o candente".

Él dice que se sintió atraído por el tema de la idea de reducir los costos de energía y ayudar al medio ambiente mediante el uso de menos energía.

"Tenemos iniciativas de reciclaje en todas las fábricas", dice Steve Sciortino, director financiero de BIA. "La mayoría de nuestros desechos se reciclan y tenemos varios componentes que reciclamos. El metal, la madera, la chatarra de espuma, todo se recicla".

Lo que fue aún más convincente para Carlitz fue aprender sobre toda la basura que termina en los vertederos y el costo que está teniendo en el medio ambiente. "Empezamos a plantar árboles hace un año con Evertreen", dice. Evertreen.com es la única plataforma en todo el mundo que permite a los usuarios plantar árboles reales en línea y rastrearlos vía satélite, según su sitio web.

En cuanto al producto, BIA obtuvo la certificación Greenguard Gold para sus colchones Natural Dreams. La cartera de la compañía también incluye la línea artesanal y sostenible Millbrook y su programa de colchones Harvest Green, todos los cuales fueron impulsados ​​por la demanda de los consumidores.

"Primero estaba el consumidor químicamente sensible que quería un producto completamente natural por razones de salud", dice Carlitz. "Luego estaban los consumidores que estaban tan interesados ​​en reciclar que eso nos llevó a desarrollar productos que serían atractivos para ellos".

Ahora la compañía está en el proceso de lograr su certificación Global Organic Textile Standard de productos en las tres fábricas en North Brunswick; Rialto, California; y chicago